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新浪樂居：在這樣大區域背景下，作為中糧•祥雲國際生活廣場的重要商業組成部分--中糧•祥雲小鎮，佈局別墅聚集區中心的內嵌式商業，與"大悅城"系列偏向時尚、潮流，面向年輕客群相比，中糧•祥雲小鎮從項目定位、建築規劃、業態配比、品牌組合等有哪些升級或改變？其核心理念是什麼？
"從全社會角度來說，現在應該是被動和主動的關系，很多開發商是在住宅地產開發過程中被動的接受根據政府的要求，根據區域配套的要求需要做成這樣互相扶持的商品。對於中糧置地來說是順勢而為。從整個區域的住宅地產發展來看，務必有越來越多的商業，服務於人群居住郊區化趨勢。未來北京也好，上海也好，一、二線城市的居民一定會逐漸的外遷，通過衛星城鎮做一些副中心的商業中心。" 中糧置地祥雲國際總經理助理、招商總監張黎表示。
張黎：中糧祥雲小鎮定位初始的理念和邏輯跟大悅城是一脈相承的，既服務於周邊的客群，將周邊的客群作為你最忠實的服務客群，也將范圍逐漸的收窄，但不是所有的人都是你的客群，我們可以挑出一批我們認為最具有發展潛力，最符合我們項目未來發展目標的客群。另外一方面祥雲小鎮和大悅城一樣不會做一個隻是社區型的商業，是一個面向非常聚焦客群的主題式商業，輻射范圍應該是全北京，針對中國的精英階層。
新浪樂居：與"大悅城"選址始終立足城市核心區不同，此次中糧置地選址於次城市核心去的--順義臨空經濟區打造自己全新的產品線，有怎樣的戰略意義？
新浪樂居：網友大傢好，新浪樂居今天有幸請來瞭中糧置地祥雲國際總經理助理、招商總監張黎，張先生。張先生您好。
張黎：我是2007年加入這個行業，一直和中糧一起成長、一起發展，最早在西單大悅城的招商部工作，再到朝陽大悅城的招商策劃工作。 後來在上海大悅城負責整體配套。2年以前回到北京，負責朝陽大悅城整體招商策劃。今年初有瞭一個新的任務，即中糧的第二個商業產品中糧祥雲小鎮。整個8年的職業生涯都是在中糧置地度過的。
新浪樂居：請您簡單介紹一下您在商業地產的從業經歷。
第二，做一個別墅區的商業面臨著交通未必發達，人口總基數不像城市區那麼多，所以這個時候我們要更加的強化我們的特色服務，從外部去抓取我們的客人。這些客人更多的可能住在國貿、或者住在所有精英階層應該住的地方。我們再對市場進行劃分，再對品牌和業態進行聚焦。同時在一個很小的圈子中進行營銷，下一步營銷的時候我們就不再用電臺廣播這種傳統的方式，而是宣傳營銷、口碑營銷、活動營銷、事件營銷，這些聚焦度很高的手段去傳遞我們的信息，傳遞我們相關的價值點，讓客戶從價值點中找到自己消費的習慣，培養他們好的消費習慣。別墅區的個性化和別墅區外的高度主題化是我們經營的方向。
張黎：您好。
另外更多的是資源的積累，對大悅城來說我們現在有一千多個品牌戶，但是隻有200個是我們祥雲小鎮或者說第二產品線比較合適的。所以做這個項目中也積累瞭一大批原來不是在大悅城體系內的資源，這些資源未來會成為我們發展第二條產品線非常重要的資源庫。其中也包括媒體的資源、活動的資源等等，很多不適宜大悅城的產品線但適宜祥雲小鎮的產品線的資源，也會為我們項目的未來增加更多的積淀。
張黎：在整個臨空經濟區來說，更多的是以航空作為一個主旨發展線，配套相關的產業經濟，當然產業經濟的背後也有輔助經濟的支持。在這裡居住及工作的人群，他們一定會有生活上的需求。對這些需求的滿足，就跟我們這些所謂生活的提供者或者生活產業提供者或者商業地產者提供瞭更好的機遇。北京目前隻有一個首都機場，據我們所知有20萬以上的人群，他們的生活、社交，他們商務的消費和需求怎麼得到滿足，這是我們需要思考的問題。通過對他們生活方式的研究來確定他們還有哪些需求沒有被滿足，沒有被激發出來的，我們進行配套建設。這樣會反向刺激臨空經濟的擴大，整個人群產業鏈的擴大，讓更多的相關的產業能夠在整個臨空經濟圈得到壯大。
中糧集團作為世界500強企業，其品牌優勢和資源優勢為中糧地產的發展創造瞭優越的條件，旗下的第一產品線中的西單大悅城已經成為北京西單知名地標。中糧祥雲小鎮是中糧著力打造的第二個重要產品，選址在順義空港經濟區這樣的次城市經濟區，與選址京城最繁華核心區的大悅城大相徑庭，該項目與大悅城系列有何不同呢？
新浪樂居：祥雲小鎮會在北京順義區試點，未來會在其他地區有試點嗎？
新浪樂居：既然提到瞭順義臨空經濟區，從區域角度來說，臨空產業的國內外現狀以及我國的發展趨勢是怎樣的？
張黎：今天說的祥雲小鎮可以說它是我們的第二個商業產品形態，但是我們沒有特別的強調它是我們的第二個產品線。從全社會角度來說，現在應該是被動和主動的關系，很多開發商是在住宅地產開發過程中被動的接受根據政府的要求，根據區域配套的要求需要做成這樣互相扶持的商品。對於中糧置地來說是順勢而為。從整個區域的住宅地產發展來看，務必有越來越多的商業，服務於人群居住郊區化趨勢。未來北京也好，上海也好，一、二線城市的居民一定會逐漸的外遷，通過衛星城鎮做一些副中心的商業中心。所以從這個角度來說，中糧選址順義別墅區做一個在社區內的非社區商業，是我們戰略上的選擇，更多的是從未來社會、經濟發展的角度來看，由此來提高整個團隊的經驗和智力、人力資源的儲備，為全國這個區域的發展奠定一個比較好的基礎。
另外是對知識資本的積累。運營祥雲商業這樣的項目跟大悅城是完全不一樣的，從營銷方式，運營管理方式，再到前期的產品組合和規劃，在產品的招商上都是不一樣的。過程中我們不斷的通過團隊的學習，不斷的通過總部資源的累計，犯瞭不少的錯誤，但也積累瞭不少的經驗，整合在一起。
從主流客群來說，大悅城更有時尚潮流的概念在裡面，祥雲小鎮更多的是生活的概念。所以在業態配比上我們會把零售和時尚的比例適度的降低，更多的引入生活方式，以消費者人生活中必不可少的那部分服務或者是消費的訴求為主旨。按照正常消費者的消費習慣來說，不能一周之內花好幾逛商場、買衣服，但一定會有好幾次去俱樂部或者類似的場所進行他們的社交或者生活的體驗，這部分在祥雲小鎮中能夠得到充分的體現。所以我們目標人群定位在30+的階層，外面的客群是通過精英生活方式的大集合，我們定位於這樣一個亮點，很多人在社交和傢庭的需求上得到更多的滿足。這也是跟大悅城不一樣的地方。
還有一些品牌是在大悅城沒有的，但是在市場土地貸款宜蘭南澳土地貸款上也是比較成熟的品牌。比如明星比較喜歡的日餐等等，還有一些音樂主題的餐廳，文藝藝術類的一些餐廳，這些品牌在市場上比較成熟，但較與大悅城客群定位來說未必是最合適的，這一點占到祥雲品牌的1/3。通過大悅城和我剛才提到的市場化的品牌，它們可能占到60%左右。這些品牌的優點是經營比較成熟，對自己的客群和店鋪管理比較成熟，能夠很好的進行自我調整和自我運營，缺點是特色化比較差，因為在大悅城在每個商場都有，剩下30%到40%的比例我們會引進市場上沒有的或者少有的具有祥雲特色的品牌，它們是能夠真正代表中國精英階層的定位的。他們通過文化的、藝術的、體驗的，以及各種各樣的方式來詮釋我們的特征。比如我們有一傢教青少年朋友做樂高機器人模擬比賽的。這在國外經常見到，但在國內還沒有啟動的品牌；還有主食料理廚房，教太太們怎麼去做菜等等，通過新的業態的引進樹立祥雲小鎮有特色的業態配比。他們的缺點可能是隻有一傢店或者沒有店，經營需要一定的時間，需要去成熟。特點是使得祥雲小鎮的特色更加的鮮明。
張黎：目前，以商管中心主責，各個項目支持的方式，中糧置地的商業項目進展都取得瞭長足的進步。這個階段我們主要是實現積累的階段：一個是人才的積累。沒有做不成的商業，隻有做不成商業的人，過程中我們從市場中挖掘能夠很好的適應祥雲小鎮和其他我們的產品線的人才，他們要能夠跟項目高度的吻合才能把項目做的更好。工作中我們不斷的進行人才的積累和培養。
張黎：會。隨著未來住宅的郊區化和城市中心的外移，以衛星區和城市副中心區作為開發點的大市場中，我們已經在尋找合適自己的商業第二產品線。具體的內容在合適的時間我們會公佈。
大悅城是在做年輕人，年輕新興的一部分的小中產，他們比較容易被新鮮的事物吸引，他們的價值觀是社會最主流的價值觀。對於祥雲小鎮的人群來說，他們已經有傢庭，思維上更成熟，他們的消費特點不太容易被別人引導。這個時候我們更多的是去迎合和激發，一方面他的生活方式是什麼樣的，我們為他的生活方式建立一個相應的平臺和圈子。同時放眼全世界的范圍來看，中國的精英階層還有哪些需求沒有被開發出來，還有哪些需求沒有被滿足，甚至還有哪些需求是他們沒有意識到的，需要我們從一個廣闊的視野來看，去把他開發並且做強做大。這是祥雲小鎮和大悅城不太一樣的地方。
中糧置地祥雲國際總經理助理、招商總監張黎介紹說，中糧祥雲小鎮定位初始的理念和邏輯跟大悅城是一脈相承的，既服務於周邊的客群，將周邊的客群作為你最忠實的服務客群，也將范圍逐漸的收窄，但不是所有的人都是你的客群，我們可以挑出一批我們認為最具有發展潛力，最符合我們項目未來發展目標的客群。另外一方面祥雲小鎮和大悅城一樣不會做一個隻是社區型的商業，是一個面向非常聚焦客群的主題式商業，輻射范圍應該是全北京，針對中國的精英階層。
還有一點是推廣和營銷上，今天我們更多的在講大數據，怎麼根據大數據去判定消費者他們的共性。祥雲未來在營銷和運營過程當中我們更多追求的是個性，在這個過程中我們更重視個體消費者給我們創造的價值。對這樣的消費者我們不需要大量的客流，每天要幾萬人，我可能每天隻需要一萬人就瞭，這一萬人消費力很強，消費黏性很高，並且可容納的消費價值點能夠得到深入的挖掘。一個人除瞭非日常性的時裝，比如他去海外購物或者做一些定制服裝，他可以去他應該去的地方，但是除瞭這些非經常性購物，經常性的消費我要把他們都留在我們這裡。所以祥雲項目我們運營的方向是把數據做小，把客群做小，但是從每個客群上挖掘的價值都很高。
很可能未來我們的會員消費商品創記錄會達到60%-80%，VIP客人會占到30%以上，我一個一個的去創造，把每一個高端的客戶價值挖掘出來以後，我們所付出的成本相對大悅城的廣開面、廣撒網的形式就會低很多。對於祥雲來說我們可以承擔的客流量來說就不像大悅城那麼大，主要是挖掘每個人的價值，把每一個VIP的客人服務好是我們的專註點，比如說用專車接送VIP客人等等。我們也可以提供白金會員卡的服務，做很好的社交活動，做很好的傢庭親子的活動，通過這些活動增強消費者的黏性，深度的挖掘他們個人及傢庭的價值，而不像大悅城那樣需要大量的人流才能達到一定的附加值。
新浪樂居：您能舉一個例子嗎，比如準備引進哪些品牌，跟大悅城有什麼樣的差異化。
張黎：大悅城金字塔尖的品牌我們是可以引進的，與跟祥雲小鎮消費訴求點比較一樣的都可以引進，比如星巴克這樣的品牌，無論是中產還是高產人群，都是這些社會精英想去的地方，無論是青年人，還是企業傢，還是明星都願意去的地方。包括哈根達斯，SPA等等這樣一些生活需求類的品牌，都是為瞭滿足個性需求更加寬廣一類的人群。
新浪樂居：在咱們的項目沒有推出之前，該區域的服務情況是怎樣的？
新浪樂居：從運營的角度來說，運營別墅區商業項目與運營城中商業或者傳統的社區商業，其中最重要的差一點是什麼？
張黎：對於別墅區而言，這要看你怎麼去做。比如我們現有的別墅區商業，我們僅僅做一個社區配套，體量不需要太大，隻需要很少的量，就可以維持我們的經營，再加上一些簡單的生活配套就可以瞭。對中糧來說，這個項目雖然是在別墅區，但是我們不能想把它僅僅歸為別墅配套型商業，它更多的是基於別墅群中的這麼好的優質客群式的主題型商業，我們把眼光放到瞭全社會，放到瞭起碼是全北京市、全國的目標客群中去。別墅區是我們重要的一部分，但是遠遠不是我們的全部，它占的比例會越來越少。對於這樣一個在別墅區的主題商業，最重要的是兩點。第一是我要做好周邊客戶價值的挖掘，這是我們做活這個項目的一個出發點，周邊的人要喜歡，因為他是最方便的。他有深度的愛好，有深度的黏性，一個星期不來幾次可能就覺得自己生活沒有得到滿足。
我剛才提到這就是我們要做到的個性化的服務，個性化的品牌，營銷更精準。
圖為中糧置地祥雲國際總經理助理、招商總監張黎
新浪樂居：也就是說這個項目定位是比較高端的。
張黎：對。
新浪樂居：引進的主力店可以透露一下嗎？
張黎：我們引進瞭BHG精品超市以及嘉禾影城，影院一共設置瞭8個廳，其中配置瞭一個頂級的VIP廳，所有的音響設備在北京都是最好的。我們還精心挑選瞭以'傢庭和兒童'為核心的傢盒子，它的定位和服務都是非常有品質化的。以價格作為衡量手段，作為一個客群的切入方式，也是它的很重要的一塊。
新浪樂居：中糧置地對未來新產品線如何融入整個中糧置地商管中心，未來的戰略規劃及部署是怎樣？
張黎：目前在順義大多數是散落在各個社區裡的小型的零售商業為主，並沒有整合在一起，沒有一個整體性的商業。這也是中糧經過充分的研究選址之後，在這個區塊決定做一個具有一定規模的，能夠既服務於周邊，同時又有足夠的體量和足夠的交通便捷性，能夠讓全北京的人群都能夠迅速的到達這裡的商業綜合體。
以下為專訪實錄：
新浪樂居訊 (編輯 肖彥春)在風起雲湧的2014年商業地產市場，總有一傢商業地產開發企業蒸蒸日上，總有一個樓盤成為全新標桿。馬上買房樂之新浪樂居2014北京商業地產"金路標"大獎評選已於4月16日正式啟動，新浪樂居特邀中糧置地祥雲國際總經理助理、招商總監張黎為大傢揭秘中糧集團擴充商業地產版圖，精心打造商業第二產品線的神秘面紗。
內容來自sina新聞
新聞來源http://bj.house.sina.com.cn/news/2014-06-10/09382769360.shtml
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